Artykuły

Agencje nieruchomości złapane w sieci

  • Autor: Joanna Cabaj - Bonicka (franczyzawpolsce.pl)
  • Data: 2011-10-13
  • Liczba odsłon: 6007

FranczyzaTo jedna z najszybciej rozwijających się we franczyzie branż. W tym roku do sieci tworzonych przez agencje nieruchomości dołączy ok. 100 biur franczyzowych. Ich plany rozwoju na kolejne lata są równie ambitne.

Rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wydaje się już dość mocno nasycony. W każdym mieście i miasteczku działa już co najmniej kilka, jak nie kilkanaście bądź kilkadziesiąt firm z tej branży. Na pierwszy rzut oka tak szybki wzrost liczby franczyzobiorców, którzy chcą poprowadzić agencję nieruchomości, może dziwić. Jednak dokładniejsza obserwacja pozwala bardzo szybko zidentyfikować przyczynę tej ekspansji – rynek jest bardzo rozdrobniony.

– W Polsce jest stosunkowo dobrze rozwinięta sieć biur pośrednictwa w obrocie nieruchomościami – przyznaje Lesław Piszewski, pełnomocnik zarządu Emmerson S.A. ds. rozwoju sieci franczyzowej. – Większość z nich to jednak niewielkie placówki działające na rynkach lokalnych. Dużych firm, które mają swoje oddziały w wielu miastach w całym kraju i wielu licencjonowanych pośredników, a także działają według jednolitych standardów, jest niewiele. Wydaje się, że rynek pośrednictwa jest obecnie na drodze do konsolidacji.

Jedną z metod konsolidacji, z powodzeniem wykorzystywaną już w innych branżach (np. sklepy spożywcze czy apteki), jest właśnie franczyza. Daje ona możliwość dołączenia do branży zarówno osobom, które nie były z nią wcześniej związane, jak i istniejącym już lokalnym biurom, które chcą działać w ramach większej, ogólnopolskiej organizacji.

- W poprzednich latach ok. 80 proc. franczyzobiorców dołączających do sieci pochodziło spoza branży. Decydowały się one na franczyzę, by zdobyć potrzebne know-how, szkolenia i wsparcie doświadczonego partnera. Pośrednicy działający na rynku z dużo większą rezerwą podchodzili do franczyzy. Jednak już pod koniec ubiegłego roku proporcje te odwróciły się. Około 60 proc. podpisanych w ostatnim czasie umów franczyzowych z WGN Nieruchomości dotyczy włączenia do sieci działających biur bądź też uruchomienia własnej agencji przez osoby, które wcześniej pracowały w zawodzie pośrednika - mówi Leszek Michniak, prezes WGN Nieruchomości.

Licencje mają wzięcie


Zwiększone zainteresowanie ze strony obu grup spowodowało, że rozwój franczyzowych sieci agnecji nieruchomości nabrał wyraźnego przyspieszenia. Spółka Północ Nieruchomości zaobserwowała ten trend jeszcze pod koniec ubiegłego roku, zapowiadając szybsze niż zaplanowano wcześniej tempo uruchamiania kolejnych placówek. Na koniec tego roku ma ich być łącznie 45, zaś na koniec 2012 roku – 65, czyli o 15 więcej niż zakładał wcześniejszy plan. Firma planuje stworzyć docelowo sieć ok. 200 biur w całej Polsce.

Powodzeniem cieszy się także oferta konkurencyjnych firm. Do Grupy WGN od początku tego roku dołączyło 14 biur i obecnie tworzą ją 74 jednostki, co daje jej pozycję numer jeden wśród franczyzowych sieci biur nieruchomości. Sieć KNC liczy już 6 oddziałów własnych i 45 franczyzowych. Wkrótce może być ich znacznie więcej. - Co miesiąc co najmniej 3 nowych franczyzobiorców przystępuje do sieci – mówi BSM., dyrektor oddziału KNC Tarnów, odpowiedzialna za sieć franczyzową KNC. Firma zakłada utrzymanie tego tempa w kolejnych miesiącach, ze szczególnym naciskiem na realizację otwarć zagranicą.

Ponad 100-procentowy wzrost liczby franczyzobiorców na okres najbliższego roku zaplanowała spółka Metrohouse & Partnerzy. - Obecnie współpracujemy z 23 franczyzobiorcami, którzy prowadzą swoje biura w 28 lokalizacjach. W ciągu kolejnego roku planujemy poszerzenie sieci o kolejnych 25 franczyzobiorców – zapowiada Dorota Gierach-Nowak, dyrektor ds. franczyzy w spółce.

Konkretnych założeń liczbowych nie podaje obecnie Emmerson. Ta firma działa jednak najkrócej na rynku franczyzy (spośród wymienionych powyżej firm), choć jej doświadczenie w prowadzeniu biur własnych opiewa już na 15 lat. Firma ma obecnie 19 jednostek, w tym 4 franczyzowe (Białystok, Piła, Zielona Góra, Legionowo).

- Dla zbudowania solidnych podstaw rozwoju sieci franczyzowej prowadzone są rozmowy z poważnymi partnerami w wybranych lokalizacjach, którzy deklarują gotowość poniesienia określonych kosztów z tytułu przystąpienia do sieci franczyzowej Emmerson S.A. oraz mają precyzyjny biznes plan, dający gwarancje dłuższej współpracy oraz zapewnią respektowanie określonych standardów zawodowych. Nie jesteśmy zainteresowani budowaniem sieci franczyzowej za wszelką cenę, jedynie w celu zwiększenia liczby biur na terenie Polski, między innymi poprzez stosowanie wielomiesięcznych zwolnień od opłat licencyjnych – podkreśla Lesław Piszewski.

Na start nie tylko kasa


Wymogi finansowe wobec przyszłych franczyzobiorców, którzy chcą działać w ramach sieci agencji nieruchomości, nie są zbyt wygórowane, zwłaszcza jeśli zestawimy je z innymi branżami, np. gastronomia, handel czy salony urody. Bardzo istotnym czynnikiem selekcjonującym partnerów są  natomiast wymogi personalne związane z charakterem wykonywanej pracy, do której nie każdy jednak się nadaje.

- Przede wszystkim taka osoba powinna posiadać doświadczenie w zarządzaniu dużymi zespołami sprzedażowymi i rekrutacji, ponadto sama powinna być świetnym handlowcem – mówi Dorota Gierach – Nowak z Metrohouse & Partnerzy.

I dodaje: - Najważniejsze czynniki składające się na sukces biura nieruchomości to aktywność i liczba zatrudnionych agentów. W parze z aktywnością muszą iść intensywne działania marketingowe, takie jak: banery, wrzutki, ulotki itd. Oczywiście nie bez znaczenia jest jakość obsługi i obsługa zgodnie ze standardami, co wpływa na liczę poleceń od klientów. Jeśli za tymi czynnikami stoi znana, ogólnopolska marka i doskonały system CRM to sukces jest niemal pewien.

Wszystkie ogólnopolskie sieci franczyzowe agencji nieruchomości stawiają potencjalnym partnerom dość wysokie wymogi wobec lokalizacji biura – najlepiej centrum miasta lub w pobliżu centrum, z dużą witryną, w głównym ciągu komunikacyjnym. Lokal pod biuro nieruchomości powienien mieć ok. 50 mkw. i powinno się w nim wydzielić kilka pomieszczeń, m.in. salę pracy agentów, gabinet, recepcję, pomieszczenie socjalne etc.

- Wkład finansowy uzależniony jest od zamożności franczyzobiorcy. Jeden z naszych franczyzobiorców przeznaczył na uruchomienie biura (wyposażenie, remont, okablowanie itp.) około 20 tys. zł, ale był i taki, który wydał na to 50 tys. zł, urządzając biuro w wysokim standardzie wykończenia. Jako franczyzodawcy uważamy, że kwota 20 - 30 tys. zł jest kwotą wystarczającą na organizację biura – mówi BSM. z KNC.

Szacunki podawane przez sieć Północ Nieruchomości również mówią o kwocie miedzy 20 a 50 tys. zł, Emmerson wylicza kwotę inwestycji na ok. 50 tys. zł, zaś Matrohouse & Partnerzy – między 50 a 100 tys. zł. Wszystkie firmy podkreślają jednak, że środki na urządzenie biura nie są wystarczające, by rozpocząć działalność w tej branży. Jest to bowiem biznes, w którym na zyski trzeba poczekać kilka miesięcy. Potrzebne są więc dodatkowe pieniądze na pokrycie kosztów bieżących w tym okresie.

Dużo ofert = duża sprzedaż


Okres rozruchu zależy od tego, jak dużo pracy włoży się na początku w pozyskiwanie klientów i jak szybko zbuduje się odpowiednią bazę ofert, bo od niej będą zależne wyniki.

Emmerson ocenia, że nowo powstałe biuro nieruchomości pierwsze transakcje powinno zrealizować po ok. trzech miesiącach działalności. Z analiz wyników dotychczasowych franczyzobiorców sieci KNC wynika, że biuro zaczyna na siebie zarabiać w czwartym, piątym miesiącu działalności. Oznacza to, że wówczas zyski równoważą koszty, na które składa się: wynagrodzenie pracowników, najem lokalu, telefon, internet, reklama, zakup materiałów biurowych. Koszty te zwykle oscylują między 15 a 25 tys. zł, ostateczna suma uzależniona jest np. od kwoty poniesionej na promocje i reklamę ofert i biura.

- Biuro zwykle zaczyna przynosić zyski w trzecim kwartale od uruchomienia, maksymalny okres zwrotu inwestycji to rok czasu. Zarobki przede wszystkim zależą od zaangażowania i ilości pracy agentów, prowizji, jaką uzyskują agenci od klientów i średniej ceny nieruchomości na lokalnym rynku – informuje przedstawicielka Metrohouse & Partnerzy.

Na maksymalnie 12 miesięcy okres zwrotu z inwestycji szacuje także spółka Północ Nieruchomości. - Średnie miesięczne zyski właściciela biura mieszczą się w przedziale 8 – 20 tys. zł – dodaje przedstawiciel sieci.

Łaskawa koniunktura

Pomimo tego, że kryzys cały czas utrzymuje się w najlepsze tak na świecie, jak i w Polsce, co wpływa na wyniki wielu firm, to sieci agencji nieruchomości zgodnie przyznają, że nie jest on obecnie dla nich odczuwalny.

- Metrohouse utrzymuje wysoką dynamikę wzrostu przychodów z pośrednictwa nieprzerwanie od dziewięciu kwartałów. Tak więc śmiało można powiedzieć, że pomysł uruchomienia agencji nieruchomości w naszym systemie franczyzowym jest opłacalnym pomysłem na biznes – podkreśla Dorota Gierach – Nowak.

- Dzięki bardzo dużej bazie ofertowej sieci (ponad 9000 ofert nieruchomości), z której korzystają klienci z całej niemalże Polski, sprzedaż w biurach KNC utrzymuje się na stałym, dość dobrym poziomie – potwierdza BSM.. - Nie odnotowaliśmy w roku 2011 spadku sprzedaży, bo też klienci z tak ogromnej bazy ofertowej zawsze mają co wybrać. Za ofertami idą sprzedaże i właśnie duża baza ofertowa jest odpowiedzialna za wysokość sprzedaży. Jesteśmy przekonani, że taki pułap sprzedaży utrzyma się w końcówce tego roku i w przyszłym roku.

Zagrożenia w zakresie utrzymania wyników sprzedażowych upatruje w ewentualnym spadku cen nieruchomości, bowiem, jak wiadomo przychód pośredników stanowi prowizja od ceny nieruchomości. - Ceny nieruchomości utrzymują się na razie na mniej więcej takim samym poziomie, a jeśli mówimy o spadkach, to niewielkich - zaledwie 10 proc. Niestety nieruchomości w Polsce są dość mocno przeszacowane i ceny utrzymują się na poziomie z okresu boomu w latach 2006-2007 – wyjaśnia Mądel.

Według Działu Badań i Analiz Emmerson S.A., wydarzenia na rynku nieruchomości w dużej mierze zależą od ogólnej sytuacji gospodarczej. W tym należy więc upatrywać przyczyn gwałtownych zmian w tej branży, jakie miały miejsce w ciągu ostatnich kilku lat: od szybkiego wzrostu cen mieszkań jeszcze pod koniec 2007 r., po pęknięcie bańki cenowej w drugiej połowie 2008 r., zastój w 2009 r. oraz stabilizację w ciągu ubiegłych dwunastu miesięcy.

- Obecnie sytuacja wydaje się zdrowsza niż rok, a na pewno dwa lata temu. Deweloperzy zdecydowanie większą wagę przywiązują do odpowiedniej oceny opłacalności nowych inwestycji. Banki natomiast wprowadziły zmiany w procedurach przyznawania kredytów hipotecznych. Również osoby indywidualne, myśląc o zakupie mieszkania czy domu, rozważniej oceniają swoje możliwości finansowe. W związku z tym ceny nieruchomości, zarówno mieszkań, domów, jak i terenów pod nowe inwestycje zostały sprowadzone do bardziej uzasadnionych poziomów. W najbliższym czasie należy spodziewać się kontynuacji obecnego trendu stopniowych obniżek cen zarówno mieszkań deweloperskich, jak i tych z drugiej ręki - tłumaczy Lesław Piszewski.

W jego ocenie, zagrożeniem dla rynku nieruchomości mogą być negatywne zjawiska o zasięgu globalnym, a przede wszystkim groźba nadejścia drugiej fali kryzysu. Niekorzystna sytuacja gospodarcza może spowodować, że część osób zainteresowana kupnem mieszkania może odsunąć swoją decyzję w czasie.

Agencje nieruchomości rozwijające sieci franczyzowe

 

Sieć

Liczba oddziałów

WGN Nieruchomości

74

KNC

51

Metrohouse & Partnerzy

44

Północ Nieruchomości

38

RE/MAX

20

Emmerson

19

Omega Nieruchomości (sieć powstała na bazie franczyzowych kancelarii prawnych)

17

Aspect Nieruchomości

3

Świat Nieruchomości

3

ABN Stępień Nieruchomości

2

ILS

1